Früher war alles besser. Oder einfacher. Scheinbar jedenfalls. Einerseits musste man sich bis in die 1990er-Jahren wenig Gedanken um ausgefeilte Praxiskonzepte machen: Die Kassenzulassung erlaubte kopfschmerzfreie Umsätze in Zahnarztpraxen. Um die Jahrhundertwende begann sich das Blatt zu wenden und heute ist nur noch wenig so, wie es einmal war.

Wer heute nur auf kassenzahnärztliche Leistungen setzt, verbrennt im Hamsterrad, und selbst bei Privatleistungen ist das Angebot in vielen Praxen ähnlich: Individualprophylaxe, CAD/CAM-Kronenfertigung, Implantate und Intraoralscanner sowie Kompositfüllungen und vielleicht noch ein bisschen Aligner.

Veränderte Rahmenbedingungen machen strategische Planung wichtiger

Auch die Rahmenbedingungen werden nicht leichter. Die deutsche Wirtschaft schwächelt, Konsumausgaben werden reduziert, die Bürokratie nimmt zu, die Gehälter von Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter müssen angepasst werden und die Inflation bleibt spürbar. Das alles sind unter anderem Ursachen für steigende Praxisausgaben und weniger Netto vom Brutto. Angesichts dieser und weiterer Punkte wird die strategische Planung einer Neugründung oder Praxisübernahme umso wichtiger, um von vornherein ein Alleinstellungsmerkmal der eigenen zahnärztlichen Praxis herauszuarbeiten. Denn Änderungen sind später zwar möglich, aber nur aufwändig durchzuführen.

Wie sich das Hamsterrad vermeiden lässt

Wie kann man als Praxisinhaberin/als Praxisinhaber bereits vor dem Start strategisch und zielgerichtet planen, um durch ein Alleinstellungsmerkmal der eigenen Praxis genau die gewünschte Patientenzielgruppe anzusprechen, zu behandeln und zu begeistern? Und wie kann darüber hinaus mit dem Praxisteam gemeinsam entspannt gearbeitet werden, um eben nicht im Hamsterrad zu enden? Ist dies überhaupt möglich? Und wenn ja, was braucht es dafür?

Die richtigen Fragen stellen

Eine Praxisgründung benötigt mehr als nur die Standortwahl, die Finanzierung, bestimmte Versicherungen und die Praxisausrüstung mit Geräten, Instrumenten und Mobiliar. Jedes Detail davon ist wichtig und genauso ist es notwendig, zunächst die angestrebte zukünftige Zahnarztpraxis in ihrer Gesamtheit und in allen Einzelheiten vor dem eigenen geistigen Auge entstehen zu lassen, um Schritt für Schritt ein stimmiges, tragfähiges und zukunftsweisendes Konzept zu entwickeln.

Dabei sind Fragen wichtiger als schnelle Antworten.

• Was genau ist mein Ziel als zukünftige/-r Praxisinhaber/-in, welche Behandlungsschwerpunkte möchte ich setzen und welche Voraussetzungen bringe ich dafür mit?
• Welche Fähigkeiten besitze ich bereits, um mein Ziel zu erreichen, was muss ich mir darüber hinaus noch aneignen und wen brauche ich dafür?
• Wenn ich mir meine zukünftige Praxis ansehe, was kann ich sehen, hören, riechen und was fühle ich, wenn ich in meiner zukünftigen Praxis stehe?
• Was sehe ich vor meinem geistigen Auge, wenn ich durch die Räumlichkeiten der Praxis gehe? Welche Geräte, Behandlungsstühle, Instrumente sehe ich und wie reihen sich diese Gegenstände in mein Behandlungsspektrum ein?
• Wie hört es sich an, wenn ich mit den Teammitgliedern spreche? Um mein Behandlungskonzept zu verwirklichen, wie viele Mitarbeiterinnen benötige ich? Welche Qualifikation und welche Persönlichkeitsstruktur sollten die Teammitglieder meiner zukünftigen Praxis aufweisen?
• Wie fühlt es sich an, wenn Patienten begeistert in die Praxis kommen und ich mit ihnen spreche, sie berate? Was brauchen Patienten, um von meiner Praxis begeistert zu sein? Welche Patienten genau will ich begeistern? Wo kommen diese Patienten her und welche Ansprüche haben sie? Was weiß ich bereits über meine zukünftigen Patienten?
• Erwarten meine Patienten eine durchgestylte Designerpraxis oder ein Ambiente, das meiner Praxisphilosophie und meiner Persönlichkeit entspricht? Ist meinen zukünftigen Patienten eher technischer Vorsprung oder solide Zahnheilkunde mit kompetenter Beratung wichtig?
• Welche Erfahrungen haben die Patienten bisher beim Besuch einer Zahnarztpraxis gemacht und was ist der Grund, dass sie jetzt in meine Praxis kommen?
• Welcher Standort wäre für die von mir imaginierten Patienten der Beste? Gibt es dort bereits andere Zahnarztpraxen und wenn ja, was machen sie genauso, wie ich es vorhabe zu machen, oder was machen sie anders?
• Über welche Fähigkeiten verfüge ich bereits, um diese potenziellen Patienten zu begeistern und welche Fähigkeiten braucht es zusätzlich, sowohl fachlich, als auch kommunikativ?
• Wenn es bereits eine Praxis in der Nähe meiner zukünftigen Zahnarztpraxis gibt, die ein ähnliches Praxiskonzept verfolgt, wie kann ich mich von dieser Praxis abgrenzen? Was kann ich zusätzlich anbieten, zum Beispiel im Service?
• Um das Ziel eigene Praxis zu verwirklichen braucht es Hilfe von anderen Menschen, zum Beispiel von einem Dentaldepot, einem Architekten, einem Dentallabor, einem Steuerberater etc. Was genau erwarte ich von diesen Menschen, welche Eigenschaften, Qualifikationen und Fähigkeiten müssen sie mitbringen, um mich auf meinem Weg zum Ziel zu begleiten und mich zu unterstützen?
• Woher weiß ich, dass ich mich auf diese Menschen verlassen kann? Welche Erfahrung haben sie mit der Beratung von Zahnärzten, die sich niederlassen? Gibt es Referenzprojekte und -objekte, die ich mir ansehen kann? Was kann ich unternehmen, um aus ihnen begeisterte Mitstreiter zu machen?
• Mit der eigenen Praxis verändert sich auch das tägliche Leben in nicht unerheblichem Maße. Wie reagiert meine Familie auf eine Praxisgründung und die damit verbundenen Folgen? Wie verändert sich mein bisheriger Freundeskreis? Was verändert sich für mich persönlich in Bezug auf meine Freizeitaktivitäten? Was braucht es, um meine Familie, Freunde und Bekannte von meinem Ziel und dessen Erreichen zu begeistern? Wie können sie mir konkret bei der Umsetzung helfen?

Antworten ändern sich mit der Zeit

All dies sind nur einige wenige Fragen, die Sie sich für die Entwicklung Ihres Praxiskonzeptes stellen sollten. Sie werden schnell bemerken, dass sich weitaus mehr Fragen auftun und Ihr Denken genau in die Richtung lenken, in die Sie mit Ihrer zukünftigen eigenen Praxis gehen möchten. Nicht auf jede Frage wird es eine schnelle Antwort geben und manche Antwort, die Sie sich selbst geben, wird sich mit der Zeit verändern.

Machen Sie einen geistigen Rundgang durch ihre Wunschpraxis

Apropos Zeit: Nehmen Sie sich Zeit, machen Sie sich Notizen, schauen Sie sich so viele Zahnarztpraxen und Objekte wie nur möglich an. Und bevor sie eine Entscheidung treffen, sollten Sie all Ihre Antworten auf die Fragen und Ihre eigenen Erfahrungen nehmen, um sich virtuell, vor Ihrem geistigen Auge, nicht nur Ihre zukünftige Praxis vorzustellen, sondern assoziiert in Gedanken durch diese gehen und jedes Detail genau betrachten, hören und sich dabei beobachten, wie sich dieser Rundgang anfühlt. Sollten Sie der Meinung sein, dass noch etwas fehlt, dann verändern Sie dies in Gedanken, bis es passt und sich gut anfühlt.

So vorbereitet, wird es Ihnen gelingen, nicht nur ein schriftliches Praxiskonzept mit Standort, Ausstattung, finanziellen Eckpunkten und Teamstruktur zu formulieren, sondern ein Alleinstellungsmerkmal für Ihre zukünftige Praxis zu entwickeln, dass sich nur schwer von anderen kopieren lässt.

Sven Thiele, London

Sven Thiele ist Zahnarzt und war viele Jahre bis 2020 in eigener Praxis niedergelassen, zuletzt in Großbritannien. Er ist Dozent am King’s College London, zertifizierter NLP-Trainer und Klinischer Hypnotherapeut. Thiele ist als Publizist und Referent unterwegs und Autor zahlreicher Bücher und Fachartikel, Kontakt per E-Mail: foreign.dentist@googlemail.com.