Das Thema Akquise ist für selbstständige Zahntechnikermeister nicht unbedingt die Kernkompetenz. Die meisten tun sich schwer damit, weil sie es auf der Meisterschule nicht gelernt haben. Außerdem sind Zahntechniker, wie der Name schon sagt, eher technik-affin, sie haben sich den Beruf ausgesucht, weil sie im Labor in Ruhe ihre schönen Arbeiten machen können. Zudem kamen die Arbeiten jahrelang fast von alleine.

Das hat sich drastisch geändert in den vergangenen Jahren. Dentallabore sollten in Zukunft deshalb auch ein regelmäßiges Neukundengeschäft betreiben, um einfach auf Nummer Sicher zu gehen. Wie Sie das am besten machen, dazu mehr in diesem Beitrag.

Guter Plan und klare Struktur

Akquise braucht einen guten Plan und vor allem eine klare Struktur. Auf folgendem Bild sehen Sie meinen Akquise-Plan, der Ihnen neue und vor allem gute Zahnärzte als Kunden in regelmäßigen Abständen schickt. Das sieht auf den ersten Blick vielleicht etwas kompliziert aus, ist es aber nicht, wenn man das System verstanden hat.

Quelle: Rainer Ehrich

Einfach loszugehen, um neue Zahnärzte zu gewinnen, und ohne das Wissen, wie man erfolgreich Akquise macht, ist anstrengend, frustrierend und nicht wirklich effektiv. Da Sie für den neuen potenziellen Zahnarztkunden erst einmal ein Fremder sind, ist es schon vorne an der Rezeption schwierig, an der Praxismitarbeiterin vorbeizukommen. Deswegen müssen Sie den Neukunden im Vorfeld sozusagen „vorwärmen“. In dieser Phase ist Werbung, wie Flyer oder dicke Broschüren, „streng verboten“. Das hat man früher so gemacht, heute will das Zeugs keiner sehen. Jedenfalls nicht gleich zu Anfang. Wenn Sie die Praxis aufgewärmt haben, haben Flyer und Co ihre Berechtigung.

Wie wird man mit der Zahnarztpraxis warm?

Bevor man überhaupt seine Laborleistungen anpreist, gibt es eine Menge Tools, um Vertrauen und eine gewissen Neugierde und Sogwirkung aufzubauen. Ein sehr wirksames Tool sind verschiedene Postkarten, die im Vorfeld verschickt werden. Und wie der Name schon verrät, sind das eben Postkarten und keine Werbeflyer. Erst ab der dritten Karte können Sie anfangen, Ihren „Elevator Pitch“ zu platzieren und Ihre Speerspitze, mit der Sie den Zahnarzt erobern wollen, aus dem Sack lassen.

Das Produkt kommt später

Die erste Postkarte zum Beispiel ist ganz unverfänglich. Ein lustiger (Kalender)- Spruch oder ein einfaches „Ich wollte mal Hallo sagen“ reicht. Wichtig dabei ist, dass ein schönes Foto von Ihnen drauf ist, mit dem Sie sich als Chef schon mal vorstellen. Keine Aufforderungen zu irgendwelchen Handlungen, keine Werbeversprechen oder Ähnliches. Hier tun sich fast alle Laborchefs auf meinen Workshops echt schwer, nicht das Produkt oder eine Leistung mit rein zu bringen. Die kommt wie gesagt später.

Die zweite Postkarte kann Sie schon einmal als Experten darstellen, ohne dass Sie das auf die Karte schreiben. Da könnte zum Beispiel abgeplatzte Keramik zu sehen sein, mit dem Spruch dazu: „Wissen Sie eigentlich, wie man Chipping vermeidet?“ Damit machen Sie den Betrachter neugierig und zeigen, dass Sie vielleicht mehr wissen, als der Laborchef des Zahnarztes.

Das Geheimnis des „Elevator Pitch“

Die dritte Postkarte ist dann Ihr Entree. Hier steht Ihr „Elevator Pitch“ drauf, zusammen mit einem Foto einer Technik, mit der Sie den Fuß in die Tür bekommen. Was ist eigentlich ein „Elevator Pitch“? Das sind zwei bis drei Sätze, die Ihre Technik nicht beschreiben, sondern einen klaren Nutzen herausstellen. So etwas auf den Punkt zu bringen, dauert manchmal schon etwas. Aber wenn der Elevator Pitch sitzt, dann bekommen Sie auch viele Termine. Hier ein Beispiel aus meinen Laborzeiten, die richtig viele Termine gemacht hat. Es war damals nur ein Satz. Oftmals liegt in der Kürze die Würze:

Postkarte mit Elevator Pitch (Quelle: Ehrich)

Dem Zahnarzt einen Mehrwert geben

Unabhängig davon, ob der Zahnarzt jetzt Kunde wird oder nicht, wird er regelmäßig mit unterschiedlichen Tools versorgt. Wichtig ist es dabei, dass er von Ihnen einen Mehrwert bekommt. Zum Beispiel Checklisten, die für ihn von Nutzen sind. Wenn Sie nämlich auch die Zahnärzte weiter in Ihrer Pipeline mit hochwertigem Inhalt versorgen, die nicht gleich schicken, steigt die Chance, dass diese bei Unzufriedenheit mit ihrem Labor Sie zuerst anrufen. Das liegt einfach daran, dass Sie schon eine Beziehung zu ihm aufgebaut haben.

Ja, das ist erst mal etwas Zeit, die Sie investieren müssen. Aber einmal fertiggestellt, haben Sie ein ganz einfaches System und holen diese Zeit am Ende mit sehr guten Ergebnissen wieder rein.

Erst Vertrauen aufbauen, dann Produkte bringen

Fazit: Modernes Marketing heutzutage ist nicht mit Werbung zu verwechseln. Natürlich lassen Sie die Katze irgendwann mal aus dem Sack. Aber das machen Sie zu einem späteren Zeitpunkt. Denn dann hat der potenzielle Neukunde auch viel mehr Interesse an Ihren Produkten, weil er schon Vertrauen und eine Beziehung zu Ihnen aufgebaut hat. Es gilt das Motto: Verschenken Sie Ihr Wissen und verkaufen Sie Ihr Können.

Machen Sie den potenziellen Kunden vom Fremden zum Vertrauten, dann zum C-Kunden, B-Kunden, A-Kunden und bestenfalls zum Empfehler. Dann haben Sie alles richtig gemacht. Der obige Akquise-Plan ist eine richtige Gelddruckmaschine oder „Ruhig-Schlafen-Können Pille“.

Rainer Ehrich, Celle

Wer ist Rainer Ehrich?

Rainer Ehrich (Foto: Padento)

Rainer Ehrich ist … ehemaliger Laborinhaber, Erfinder der TEK-1 Prothese, Entwickler und Ideengeber der Plattform PADENTO, Coach für Dentallabore zum Thema Akquise, Gründer der Gruppe „Aktive Dentallabore“ auf Facebook, Blogger und Influencer in der Dentallabor-Szene, verheiratet, Vater zweier Töchter und Opa zweier Enkelkinder.

Als er Ende 2013 die Idee hatte, eine Plattform in Leben zu rufen, über die er Patienten direkt von der Straße in Dentallabore bringen wollte, haben ihn viele für verrückt erklärt. Heute haben sich mittlerweile mehr als 36.000 Patienten bei PADENTO angemeldet, um diesen Weg zu gehen.

Zudem hat Ehrich mittlerweile mehr als 400 Laborchefs gecoacht, um sie für Akquise fit zu machen. Das macht er über seinen Masterclubb 33. Der beinhaltet eine Online Akademie, Einzel-Coachings und Workshops. Gelegentlich macht er auf Anfrage auch Veranstaltungen. Mehr Informationen auf seiner Website: www.rainerehrich.de.

Titelbild: Romaset/Shutterstock.com