Zum 1. Januar 2024 steht in der deutschen Niederlassung der Ivoclar in Ellwangen ein Wechsel an: Der langjährige Geschäftsführer Norbert Wild übergibt seine Aufgabe an Martin Frontull und wechselt in eine neue Aufgabe als Head of Central & Northern Europe. Frontull bringt bereits fast 15 Jahre Ivoclar-Erfahrung mit in die neue Aufgabe. Im Interview via Video mit Dr. Marion Marschall, Chefredakteurin Quintessence News, gaben beide Auskunft über aktuelle Themen sowohl des Markts als auch bei Ivoclar.

Zum 1. Januar 2024 steht in Ellwangen ein Wechsel an. Warum jetzt und wie läuft das ab?

Norbert Wild: Wir haben im Unternehmen eine sehr offene und gute Kultur des Übergangs. Wenn man ein gewisses Alter erreicht hat, möchte die Unternehmensleitung wissen, wie man sich seine letzten Jahre der Berufstätigkeit vorstellt und wann man gerne aufhören möchte. Das war auch bei mir so. Ich habe jetzt eine Altersgrenze überschritten und möchte meine jetzige Aufgabe gut übergeben und meine Erfahrungen noch eine Zeit auf einer anderen Ebene einbringen können. Mit dieser Praxis können wir gute Übergänge erreichen, es gibt Kontinuität und gute Einarbeitung für die Nachfolger, die dann eigene Akzente setzen können.

Und das Know-how der älteren Kolleginnen und Kollegen bleibt dem Unternehmen noch eine Zeit erhalten. Das hat sich sehr bewährt und ist eine sehr gute und wertschätzende Praxis für alle Beteiligten, auch für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Jeder weiß, was und wer kommt. Das wird offen kommuniziert.

Martin Frontull: Ich laufe ja jetzt schon einige Monate mit Norbert Wild mit, lerne alle Bereiche und Aufgaben kennen und kann ihn alles fragen. Wir machen viele Dinge gemeinsam, sodass es einen guten Übergang geben wird. Ich freue mich sehr auf diese neue, anspruchsvolle Aufgabe.

Ich bin seit 14 Jahren bei der Ivoclar und konnte währenddessen viele interessante Bereiche im Unternehmen kennenlernen: von Personal, zu Marketing, zu Sales als auch zur Betreuung von Großlaboren, Universitäten und Praxisketten. Während dieser Zeit konnte ich viele neue Erfahrungen und Eindrücke bei unserer amerikanischen Tochtergesellschaft in Buffalo, NY, gewinnen. Nach der Rückkehr mit der Familie nach Europa werden auch diese Erfahrungen sicherlich Einfluss auf meine tägliche Arbeit nehmen.

Wild: Wir haben viele gute junge Talente bei Ivoclar und eine gute Mischung aus erfahrenen und jungen Kolleginnen und Kollegen. Das funktioniert sehr gut. Viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bleiben mehrere Jahre im Unternehmen, durchlaufen verschiedene Bereiche. Es gibt auch so viele interessante Aufgaben in aller Welt, die viel Entwicklungspotenzial bieten.

Die positive Unternehmenskultur zahlt sich hier aus. Da hat ein Familienunternehmen, das viel Wert auf eine gute Unternehmenskultur legt und flexibel reagieren kann, viele Vorteile, auch in der Mitarbeiterbindung und -entwicklung.

Norbert Wild wird Head of Central & Northern Europe der Ivoclar Group

Norbert Wild verfügt über 40 Jahre Erfahrung bei Aufbau, Wachstum und Veränderung in der Dental Branche. In seiner neuen Rolle als Head of Central & Northern Europe wird er in den nächsten Jahren die engere Zusammenarbeit der Vertriebsgesellschaften fördern und als beratender Partner zur Seite stehen. Seit September 2008 war Norbert Wild als Managing Director der Ivoclar Deutschland tätig. In dieser Zeit setzte er sich für eine enge Zusammenarbeit zwischen der Ivoclar Gruppe mit Hauptsitz in Schaan (Liechtenstein) und der Vertriebsgesellschaft in Deutschland ein.
 

Martin Frontull wird neuer Managing Director der Ivoclar Vivadent GmbH

Ab 1. Januar 2024 übernimmt Martin Frontull, aktuell Director Global Key Account bei Ivoclar, als Managing Director die Leitung der Ivoclar Deutschland (Ivoclar Vivadent GmbH). Um eine reibungslose Übergabe sicherzustellen, war Martin Frontull bereits in den Planungsprozess für das Geschäftsjahr 2024 involviert und hat gemeinsam mit Norbert Wild die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft der Ivoclar Deutschland gestellt. Martin Frontull verfügt über mehr als 14 Jahre Erfahrung in den Bereichen Produkt Management, Marketing, Key Account Management sowie bei der Erschließung neuer Marktpotentiale. Dies bewies er in verantwortungsvollen Positionen innerhalb von Ivoclar auf nationaler und internationaler Ebene.

Wie sehen Sie beide mit Ihrer langen nationalen und internationalen Erfahrung bei Ivoclar die Bedeutung des deutschen Marktes für Ivoclar und für die Dentalbranche insgesamt? Und welche Rolle spielt der Standort Ellwangen für Ivoclar? Was können die Kunden in Deutschland von Ivoclar an Service und Leistungen erwarten?

Frontull: Deutschland ist für Ivoclar ein extrem wichtiger Markt. Er zählt zu den größten Einzelmärkten für das Unternehmen und ist der mit der längsten Geschichte. Deutschland hat einen speziellen Stellenwert, weil hier der erste Standort außerhalb des Firmensitzes entstand. Unsere Adresse in Ellwangen ist nicht ohne Grund die Dr.-Adolf-Schneider-Straße, die nach dem Gründer von Ivoclar benannt wurde.

Der deutsche Markt wird immer ein ganz besonderer Markt sein, vor allem in Mitteleuropa – aber auch andere Märkte und Regionen entwickeln sich stetig weiter, zum Beispiel im Bereich der Digitalisierung. Der Innovationsgrad in Deutschland ist sehr hoch. Wir können vom gemeinsamen Austausch mit anderen Regionen stetig lernen und freuen uns, dass dieser Austausch bei der Ivoclar von allen – über die Ländergrenzen hinweg – auch so gelebt wird.

Wild: Die Qualitätsstandards waren und sind im deutschen Markt in der Zahnmedizin, in der Zahntechnik und beim zahnmedizinischen Fachpersonal auf einem sehr hohen Niveau. Wir haben eine breite universitäre Landschaft, in der wir als Unternehmen aufgrund unserer langjährigen engen Zusammenarbeit in der Forschung und Entwicklung auch gut vernetzt sind. Viele unserer Experten und Key Opinion Leader kommen aus Deutschland, sie sind für uns sehr wichtige Partner für alle neuen Entwicklungen, egal ob bei Produkten oder bei Services und Dienstleistungen.

Und noch etwas hebt den deutschen Markt und uns als Organisation Ivoclar Deutschland von anderen Märkten und Unternehmen ab: Wir haben ein ausgewogenes Verhältnis von Zahntechnik und Zahnmedizin, was unsere Produkte und unseren Umsatz angeht: Wir versuchen, alle Zielgruppen der Dental Professionals gleichermaßen anzusprechen. Das gibt es in keinem anderen Markt für Ivoclar und spricht für die Wertschätzung unserer Produkte und Services. Es stabilisiert aber auch uns als Unternehmen, weil wir so breit aufgestellt sind.

Wie wichtig der Standort Deutschland ist, zeigt unser neues globales Distributionszentrum, das hier in Ellwangen gerade neu gebaut worden ist. Wir sind hier in der Logistik top aufgestellt. In der Fortbildung ebenso, mit der Ivoclar Academy in Ellwangen.

Frontull: Ja, einer unserer klaren Schwerpunkte im deutschen Markt ist neben dem Kundenservice die Fortbildung für die Dental Professionals: Zahnärztinnen und Zahnärzte, Zahntechnikerinnen und Zahntechniker und Fachkräfte in der Dentalhygiene, aber auch das gesamte Team als Einheit. Wir sind mit qualitativ guter Fortbildung groß geworden in Deutschland, das ist einer unserer Markenkerne.

Gerade für die Vermittlung der Workflow-Konzepte ist die Fortbildung wichtig, und wir wollen hier ein besonders breit gefächertes Angebot in der Wissensvermittlung bieten – von Live-Veranstaltungen und individuellen Schulungen bis zu Webinaren und On-demand-Fortbildungen. Da wollen wir uns auch noch stärker auf die unterschiedlichen Bedürfnisse unserer Kundinnen und Kunden einstellen.

Besonders gut angekommen ist unsere Summer-School für Studierende, das haben wir in diesem Jahr auch international angeboten. 2024 werden wir das nochmal erweitern. Nicht zuletzt wollen wir auch den wissenschaftlichen Nachwuchs und die jungen Expertinnen und Experten als mögliche neue Key Opinion Leader für uns begeistern.

Wo positioniert sich Ivoclar in den einzelnen Produktbereichen – Füllungstechnologie, Prävention, Vollkeramiken etc. – im Wettbewerb? Welche Produkte laufen besonders gut?

Frontull: Wir schauen seit einigen Jahren nicht mehr auf einzelne Produkte. Uns geht es um Lösungen von A bis Z für bestimmte Aufgaben oder Therapiekonzepte, mit Produkten, mit Fortbildungen und Services für komplette Workflows. Das ist das Ziel, und das wird auch immer besser angenommen.

Aber natürlich sind bestimmte Bereiche für uns besonders erfolgreich. Das gilt seit Jahren für die direkte Füllungstherapie und hier für alle Konzepte – von klassischer Schichttechnik bis Bulk-Fill und neuen Materialien wie Cention Forte. In der Zahntechnik sind wir mit den klassischen hochästhetischen Lithiumdisilikatkeramiken von IPS e.max sehr gut positioniert, und auch die klassische Presstechnik mit IPS e.max Press ist nach wie vor sehr attraktiv. Bei den monolithischen Zirkoniumdioxidkeramiken erfreut uns das positive Feedback unserer Kundinnen und Kunden. Gerade mit IPS e.max ZirCAD Prime sowie IPS e.max ZirCAD Prime Esthetic – zwei Angebote aus dem Produktsortiment unserer Zirkon-Scheiben – erleben wir derzeit eine sehr gute Resonanz.

Welche Schwerpunkte bei Produkten, aber auch Fortbildungen, gibt es im deutschen Markt, die Ivoclar bedienen will, und welche Schwerpunkte setzt das Unternehmen in seiner Strategie für den deutschen Markt jetzt und in Zukunft?

Wild: Wir fahren bei Ivoclar seit einigen Jahren eine klare Fokusstrategie. Aus jedem unserer fünf Geschäftsbereiche werden Fokusthemen definiert, die für unsere Kundinnen und Kunden einen besonderen Mehrwert darstellen. Diese werden über einen längeren Zeitraum über alle Kommunikationskanäle und Vertriebsstrukturen forciert. Hierbei handelt sich häufig um innovative Neuprodukte oder Produkterweiterungen von etablierten Systemen.

Dabei geht es, wie Martin Frontull schon gesagt hat, nicht um einzelne Produkte, sondern um komplette Workflows, die den Alltag in Praxis und Labor erleichtern und die Kundinnen und Kunden beim Lösen von Problemen unterstützen.

Frontull: Ein Bereich, den wir noch stärker herausstellen wollen, ist die Pflege und Prävention. Auch das folgt dem Konzept- und Workflow-Gedanken: Die Dental Professionals sollen ihre Patienten mit unseren Produkten gut und langlebig versorgen können, und für langlebige Restaurationen gehört die Pflege dazu. Die entsprechenden Produkte und Konzepte bieten wir an, vom Fluoridlack bis zur Zahnaufhellung und Mundspüllösung.

Ich habe in meiner Zeit in den USA viele große Ketten – sogenannte DSOs – kennengelernt und betreut. Diese haben dort ganz andere Strukturen und demnach auch andere Anforderungen an Hersteller und Händler. Es wird interessant zu sehen sein, wie sich diese Entwicklung in Deutschland abbilden wird.

Welche Rolle spielen die Pläne der EU-Kommission für ein vorgezogenes Aus für Amalgam als Füllungsmaterial? Sprechen Kunden Ivoclar schon darauf an? Welche möglichen Alternativen bieten sich, die einfacher zu verarbeiten und günstiger sind als klassische Komposite/Bulk-fills und haltbarer als Glasionomierzemente?

Wild: Das ist von Markt zu Markt ganz unterschiedlich. Für die Ivoclar Deutschland haben wir im Jahr 2022 die Amalgamlieferungen eingestellt.

In Deutschland kommt die Frage jetzt, vor dem Hintergrund eines möglicherweise schnelleren Verbots von Amalgam, etwas häufiger. Gesucht wird von den Zahnärztinnen und Zahnärzten ein zuverlässiges, gut zu verarbeitendes und günstiges Material. Da können wir mit Cention Forte ein dafür eigens entwickeltes und preiswertes Füllungsmaterial anbieten, das als Amalgamalternative für permanente Klasse-I- und Klasse-II-Restaurationen geeignet ist.

Wir haben hier ganz bewusst ein neues Material platziert, das zwar zur Gruppe der Komposite gehört, aber als neue Materialklasse – es gehört zu den Alkasiten – Eigenschaften hat, die als Amalgamalternative sehr gut geeignet sind. Es ist einfach zu verarbeiten, aber langzeitstabil. Mit seinen besonderen Eigenschaften – zum Beispiel der konstanten Freisetzung von bioaktiven Hydroxid-, Kalzium- und Fluoridionen – und seiner hohen Transluzenz ist es aus unserer Sicht als Amalgamalternative eine gute Wahl.

Wie ist denn die Resonanz auf dieses Material in Deutschland und international? Und wie ist die Studienlage?

Wild: Wir sind mit diesem Material noch in der Einführungsphase, für die wir uns bewusst Zeit nehmen. Ein neues Produkt bei Füllungsmaterialien in den Praxen zu platzieren, ist eher ein Marathonlauf, kein Sprint. Wir gewinnen damit allerdings auch neue Kunden, die eine verlässliche Lösung für die Basisversorgung ihrer Patienten suchen.

Einige In-vitro-Studien liegen schon vor oder sind kurz vor der Veröffentlichung, und aktuell laufen weitere Studien. Es wird dazu also in Kürze mehr Wissenschaftliches zu lesen geben.

Frontull: Die internationalen Märkte reagieren unterschiedlich. In einigen Märkten spielt Amalgam als Füllungsmaterial keine oder nur eine untergeordnete Rolle. Hier stellt sich die Frage nach der Alternative nicht. Da wird nur Komposit verwendet, die Patienten müssen dort in der Regel die zahnärztliche Versorgung selbst zahlen. Wo Amalgam noch ein Thema ist, ist auch die Aufmerksamkeit für Cention Forte stärker.

In Deutschland ist die Zahntechnik nach wie vor stark und sehr innovativ. Ivoclar war bei den Zahntechnikern mit seinen Produkten immer sehr beliebt und erste Wahl. Wie positioniert sich Ivoclar aktuell im Zahntechnik-Markt?

Wild: Wie schon gesagt, macht die Zahntechnik die Hälfte unseres Umsatzes aus. Wir sind mit der deutschen Zahntechnik eng verbunden und somit personell und mit unseren Produkten sehr gut aufgestellt. Die Wünsche, Ideen und Rückmeldungen der Zahntechniker haben uns stetig bei der Verbesserung und der Weiterentwicklung von bestehenden und neuen Produkten als auch Workflows geholfen. Man darf nicht vergessen, dass die Zahntechnik einen drastischen Wandel durchmacht durch die Digitalisierung, und der ist noch lange nicht abgeschlossen.

In der festsitzenden Prothetik haben wir beispielsweise mit IPS e.max Press oder SR Phonares II sehr stark etablierte Produkte die in analogen Prozessen nach wie vor sehr häufig und erfolgreich verarbeitet werden. Aber der Trend in die digitale Technologie ist im vollen Gange und Ivoclar bietet erfolgreiche innovative Lösungen bei Materialien sowie Geräten an – zum Beispiel PrograMill PM 7, Ivotion, PrograScan PS7 und vieles mehr.

Frontull: Bei der Digitalisierung gibt es in den Laboren noch Spielräume. Das hängt stark an funktionierenden Workflows und Konzepten, die wir deshalb besonders anbieten. Es gilt aber auch, diese Wechsel und Übergänge im Labor gut zu managen.

Ivoclar bietet ja seit einigen Jahren einen speziellen Consulting-Service für Labore an. Das wird sehr gut angenommen. Die Labore nutzen die Chance, sich mit dieser sehr individuellen Beratung gut für die Zukunft aufzustellen. Wir wollen ihnen helfen, mit den neuen Workflows effizient zu arbeiten. Die Resonanz ist wirklich absolut positiv und wir werden das noch ausbauen.

Der deutsche Markt ist – noch? – stark handelsorientiert. Allerdings durchläuft auch der Dentalfachhandel hierzulande seit Jahren einen starken Wandel mit Konzentrationsprozessen, seine Bedeutung nimmt ab. Welche Rolle spielt der Handel für Ivoclar?

Wild: Wir haben zum Handel ein gutes Verhältnis und wir sind ein klar handelsorientiertes Unternehmen. Die gute Zusammenarbeit mit dem Handel kann auch darauf zurückgeführt werden, dass wir mit unseren Partnern klar definieren, was der Handel von uns erwarten kann und was wir im Gegenzug erwarten. In der Zusammenarbeit mit dem Handel geht es uns hier vorrangig um Kompetenz und Qualität. Wir sind auf kompetente Partner angewiesen: Diese können große oder auch kleine, spezialisierte Händler sein.

Da einige unserer Geräte und Workflows eine professionelle Beratung brauchen, sind wir auf die Kompetenz angewiesen und schätzen diese Zusammenarbeit auch sehr.