Anstatt zu verkaufen, mixen Sie sich den richtigen Kommunikationscocktail

Ein Dentallabor verkauft nichts. Es stellt auf Bestellung eine bestimmte Ware her, die einzigartig ist, also ein Unikat. Selbstverständlich kann dieses Unikat auch als ein Produkt (im Sinne des Produzierens) bezeichnet werden, aber es unterscheidet sich in den wesentlichen Grundzügen von den Massenprodukten der Industriegesellschaft: dieses sind sogenannte Markenartikel, die an ein definiertes Zielpublikumüber entsprechende Absatzkanäle zu verkaufen sind. Ein Dentallabor ist im übertragenen Sinne auch kein reines Dienstleistungsunternehmen; denn es wird eine handwerklich-künstlerische Leistung erbracht, die mehr darstellt, als einen Dienst am Kunden (den ein Notar, eine Bank oder eine Versicherung leistet). Am ehesten kann das Dentallabor als ein Handwerksbetrieb im ursprünglichen Sinne verstanden werden. Aus dieser Optik heraus beschäftigt sich der folgende Beitrag mit dem sogenannten "Verkauf" von "Produkten" des Dentallabors und knüpft dabei an den Beitrag "Marketing im Dentallabor - besser nicht?!?" an, der im Heft 8/94 vom gleichen Autor in der "Quintessenz der Zahntechnik" publiziert wurde. Keywords: Verkauf, Gesprächsführung, Kommunikation