Jedes Verkaufsgespräch hat seine eigenen Gesetzmäßigkeiten: Es treten jedesmal neue Argumente, unerwartete Einwände und individuelle Umstände auf, die einen "Gesprächsfahrplan" anscheinend unmöglich machen. Gleichzeitig zeigt aber eine Analyse der Einwände, welche die Patienten beim Zahnarzt und beim Zahntechniker vorbringen, daß die Bedenken eingeteilt werden können. Es werden also statt beliebig vieler eher wenige standardisierte Einwände zu hören sein. Diese verlangen nach standardisierter Einwandbehandlung. Das Tröstliche daran ist, daß wir uns auf diese häufig wiederkehrenden Zweifel recht gut vorbereiten können. Betrachtet man Verkaufsgespräche von einer noch etwas höheren Warte, so fällt sogar auf, daß sich Patienten und Kunden in bestimmten Verkaufssituationen völlig gleich verhalten. Diese Beobachtungen münden in die Beschreibung von "Typen", deren Denkweisen im vorliegenden Beitrag eingehender betrachtet werden sollen. Schlagwörter: Verkaufsgespräch, standardisierte Einwandbehandlung, soziale Anerkennung, Vertrauen, Selbstachtung, Unabhängigkeit